למה דווקא בשוק יורד מחיר נכון חשוב יותר ממחיר גבוה

יש משפט שאני שומע לא מעט ":אין לי לחץ למכור, אז אני אתחיל במחיר גבוה ונראה מה יקרה." על פניו זה נשמע הגיוני. הרי תמיד אפשר להוריד בהמשך. אבל דווקא בשוק שנמצא במגמת ירידה, זו עלולה להיות אחת הטעויות היקרות ביותר.

בשוק עולה, הזמן בדרך כלל עובד לטובת המוכר. גם אם המחיר המבוקש גבוהה והנכס לא נמכר בחודש הראשון, יש סיכוי שהשוק ימשיך לעלות והפער יצטמצם. בשוק יורד התמונה הפוכה לחלוטין. כל חודש שעובר משנה את נקודת האיזון של השוק, ומי שמחכה עלול לגלות שהוא כבר לא מתחרה באותם מחירים שהיו כשהעלה את הנכס למכירה.

זו אחת הסיבות לכך שאנחנו רואים היום לא מעט מוכרים שרודפים אחרי השוק. הם מתחילים במחיר שמתאים לעסקאות שנעשו לפני מספר חודשים, לא מקבלים הצעות, מורידים מעט, מחכים שוב, מורידים שוב – ובסופו של דבר סוגרים עסקה במחיר נמוך יותר מזה שהיו יכולים לקבל אילו היו מתמחרים נכון כבר בתחילת הדרך.

חשוב להבין שקונים של היום אינם משווים את הנכס לעסקאות שנעשו בעבר, אלא למה שקיים כרגע בשוק. אם בכל שבוע נכנסים נכסים חדשים במחירים תחרותיים יותר, הנכס שלכם כבר אינו נקודת הייחוס – הוא רק אחת מתוך עשרות אפשרויות.

זו בדיוק הסיבה שמחיר פתיחה אטרקטיבי אינו בהכרח "ויתור". במקרים רבים הוא אסטרטגיה. מחיר שמותאם למציאות הנוכחית מושך יותר מתעניינים, מגדיל את מספר הביקורים ולעיתים אף יוצר תחרות בין קונים. במקום להישחק במשך חודשים בשוק, הנכס נמכר מהר יותר ובתנאים טובים יותר.

מהצד השני נמצאים הקונים, וצריך לומר בכנות – מאזן הכוחות השתנה. אם בעבר קונים הרגישו שהם חייבים לקבל החלטה במהירות מחשש שהדירה תימכר למישהו אחר, כיום יש להם יותר זמן, יותר אפשרויות ובעיקר יותר כוח במשא ומתן.

עבור קונים זו תקופה שמאפשרת לקבל החלטות רגועות יותר. במקום להתמקד בנכס אחד בלבד, כדאי לראות מספר נכסים דומים, לבצע השוואה אמיתית ולפתוח במקביל יותר מתהליך רכישה אחד. כאשר יש חלופות, גם איכות ההחלטה משתפרת וגם עמדת המיקוח מתחזקת.

עם זאת, חשוב לזכור שלא כל נכס שמוצע במחיר נמוך הוא בהכרח עסקה טובה. לעיתים מחיר נמוך משקף בעיות תכנוניות, ליקויים או מיקום פחות אטרקטיבי. עסקה טובה היא עסקה שבה המחיר, איכות הנכס והפוטנציאל שלו נמצאים באיזון נכון.

גם עבור מוכרים וגם עבור קונים, ההצלחה בשוק הנוכחי אינה תלויה רק במחיר. היא תלויה בהבנת המציאות. מוכר שמבין כיצד השוק מתנהג ומתמחר את הנכס בהתאם, מגדיל את הסיכוי למכור בזמן ובמחיר נכון. קונה שמנצל את מגוון האפשרויות, בודק חלופות ומנהל משא ומתן בסבלנות, יכול למצוא הזדמנויות שלא היו קיימות לפני שנה או שנתיים.

בסופו של דבר, שוק יורד אינו שוק שבו אי אפשר לבצע עסקאות. להפך. עסקאות מתבצעות כל הזמן. ההבדל הוא שהן נעשות על ידי אנשים שמבינים שהזמן הוא חלק בלתי נפרד מהמחיר, ופועלים בהתאם.